De revival van echte samenwerking

Wat doe je nu? Meen je dat? Echt waar? De shopper reageert enigszins ontsteld op deze kreten van iemand die naast hem staat en beantwoordt vervolgens onwennig een aantal vragen. Hierna wordt er gelachen en gaat men verder.

Een aantal keer per jaar ga ik op shoppersafari met mensen uit de branche. Diverse pluimage, van marketeers tot category managers, werkzaam bij retailers, fabrikanten en/of toeleveranciers. Een winkelbezoek wordt altijd gewaardeerd. Het is concreet en ‘echt’ wat je ziet. Tijdens het bezoek kun je tenslotte toetsen in welke mate de ideeën en plannen die je achter je bureau hebt ontwikkeld, tot leven zijn gekomen.

Shoppertje spelen
Zinvol, absoluut. Uiteraard besteed je veel aandacht aan ‘jouw categorie’ om ‘jouw schappositie’ te analyseren. Menigmaal heb ik mensen van het schap moeten trekken, omdat een dialoog over de juiste schappositie en het aantal facings dreigde te ontsporen tot een heuse schapoorlog. Last but not least blijkt het voor de meeste deelnemers alweer een hele tijd geleden dat men professioneel de winkelvloer had bezocht. De dagelijkse werkzaamheden laten het bij de meesten niet (meer) toe om regelmatig de bron van hun salaris te bezoeken: de winkelvloer.

Wat een bezoek extra interessant maakt is ‘shoppertje’ spelen. De helft van de deelnemers krijgt een shopperopdracht en de andere helft van de deelnemers mag de shopper ondervragen en observeren. Na afloop van de safari volgt er een terugkoppeling van wat de shopper gedaan heeft.

Telkens weer, en ook afgelopen week, verheug ik mij erop als we op shoppersafari gaan. Wetende wat een dergelijk winkelbezoek aan kennis oplevert voor de deelnemers. Ze worden al spelenderwijs geconfronteerd met het fenomeen shopper. Van zijn beperkingen en zijn irrationele gedrag tot zijn diversiteit in aankoopgedrag. Het verschil in gedrag tussen de vrouwen en mannen leidt tot hilariteit, maar ook tot nadenken. Op wie richt ik mij eigenlijk? Natuurlijk zijn de uitkomsten van één opdracht niet representatief voor de doelgroep (meestal vrouwen tot 45 jaar met twee kinderen), maar de geweldige onderlinge discussies over wat juist is en wat niet (wat niet bestaat, want de shopper heeft altijd gelijk), de vele eye-openers en concrete verbeteraanknopingspunten die uit één bezoekje voortvloeien, maakt de winkelvloer in mijn ogen tot verplichte leer- en lesstof voor iedereen die er ook maar iets mee te maken heeft.

Vergeten
Een winkelbezoek met een gemêleerd gezelschap van retailers en leveranciers legt veelal ook iets anders bloot. Iets wat eveneens van grote invloed is op de winkelpres(en)tatie. Iets waarvan men zich niet bewust is. En als men zich ervan bewust wordt dit als onaangenaam ervaart. Dat is namelijk dat de retailer en leverancier zo weinig van elkaar weten. Niet of nauwelijks relevante kennis en informatie (tijdig) met elkaar delen. Niet of nauwelijks samenwerken om tot een optimale invulling van de winkelvloer te komen. En dat terwijl er nog zoveel te winnen valt. De branche zou juist nu moeten samenwerken om het hart en de portemonnee van de omnichannel shopper te winnen. Het is mijns inziens geen onwil. We zijn het gewoon vergeten. Oude rotten onder ons kennen nog het platform ECR met zijn jaarlijkse (mega)congres, buitengewoon nuttige rapporten en vele gemeenschappelijke trajecten die onder de ECR-vlag werden uitgevoerd. Samenwerking was de sleutel tot gemeenschappelijke groei en winstgevendheid. En er werden enorme vooruitgangen en successen geboekt en gedeeld. Het is tijd voor de revival van echte samenwerking, en laten we beginnen om de aankomende jaargesprekken op de winkelvloer te houden. Ik wens iedereen een ‘shopperproof’ jaargesprek toe.