www.Conspicuous.eu/actueelnieuws

Stinkend rijk worden met geur

In Careality on 13/02/2014 at 18:11

Het is vier jaar geleden dat ik mijn eerste column mocht schrijven voor Careality. Als onderzoeks- en resultaatbureau dat retailers en fabrikanten helpt om meer omzet te halen uit de winkelvloer, leek het mij destijds gepast om te beginnen met één van de meest bepalende factoren tot winkelvloersucces; de inzet van zintuigen.

Het mooie van zintuigen is dat als je ze bewust inzet, dus goed op elkaar afgestemd en gericht op een doelgroep, je direct resultaat boekt. Het mooie van zintuigen is ook dat het bij lange na niet altijd betekent dat je diep in je buidel moet tasten.

De traditionele P’s
Ik had gedacht dat ik hierna meermalig een drogist of apotheek zou binnenstappen waar men een gericht zintuigen beleid zou voeren, of op z’n minst een geurbeleid. Want geur had en heeft inmiddels bewezen dat het daadwerkelijk het gedrag van de shopper kan beïnvloeden. Van winkelbeleving, verblijfsduur, prijsperceptie tot, en dat zou iedere ondernemer op jacht naar snelle winst moeten aanspreken, verhoging van het aantal kassa- aanslagen.

Maar nee hoor, niets van dit alles. Vier jaar naar dato blijven de meeste ondernemers vasthouden aan datgene wat ze altijd gedaan hebben, oftewel het vasthouden aan de traditionele retail marketing P’s.

Gaat het dan zo goed met de branche? Loopt u na de afsluiting van het boekjaar 2013 nog steeds de polonaise en kunt u gaan rentenieren? Je zou bijna zeggen van wel, maar u en ik weten dat dit niet het geval is. De branche staat onder druk; opkomst van de digitale wereld, verdere branche vervaging, prijs/kwaliteit bewuste shoppers en minder mensen op straat.

Shopping shift
Dus als u niet tot de gelukkigen behoort, waarom blijft u dan datgene doen wat zich inmiddels bewezen heeft als niet succesvol? Wat is dat toch? Stilstand is allang geen achteruitgang meer. Stilstand betekent nagenoeg het einde van uw winkel. De cijfers liegen er niet om. In 2013 een winkelleegstand van 7%, oftewel 15.000 winkels. Groot en klein, allemaal hebben we te maken met de shopping shift die gaande is. Een shift die onomkeerbaar is, een shift die u niet langer over het hoofd kunt zien wilt u overleven.

Van waarom naar hoe
Eén van de redenen die ik kan aangeven waarom retailers en ondernemers datgene blijven doen wat ze deden, is dat wij ondernemers angstiger zijn om iets te verliezen dan om te winnen. We zijn net mensen. Daarnaast is er een obsessieve drang om de exacte oorzaak van hetgeen in de winkel gebeurt (door de shopper) te achterhalen met een rationele, cijfermatige onderbouwing (liefst tot drie cijfers achter de komma).

Shoppers en ratio… een contradictio in terminis. Want u en ik weten dat de shopper een irrationeel wezen is die voor 99,96% onbewust handelt. Dus als u en ik dat weten, waarom dan toch proberen dit gedrag tot in den treure te willen verklaren?

Maar gelukkig mag ik steeds meer retailers, ondernemers en fabrikanten helpen, waarbij we ons op nieuwe paden bewegen. Paden die zich met name bevinden in het enthousiasmeren en activeren van uw (lokale) shopper. Paden die snel het resultaat blootleggen. En die de shopper, de mens en zijn gedrag, als vertrekpunt nemen. Oftewel zintuigen als integraal en volwaardig onderdeel van de (retail)marketing p’s. Het is gebruikmaken van toegepaste (gedrags)wetenschap die zich kenmerkt door ‘te doen’, in ons jargon ‘te testen’, oftewel een hoog trial en error-gehalte heeft. Want de shopper, in UW specifieke winkel, is toch onvoorspelbaar of reageert anders op bepaalde prikkels dan in andere winkels.

Cijfers?
Ondanks deze onzekerheid worden bijna wekelijks resultaten gedeeld die meer dan de moeite waard zijn. Als we alleen kijken naar de inzet van geur zien we indrukwekkende resultaten als een 15% hogere kassa- aanslag, verdubbeling van shopper-activiteiten (engagement), 16% langere verblijfsduur in de winkel en een omzetstijging van 5% tot wel 20%!

Ik ga u niet overtuigen om ‘sense marketing’ te omarmen, de cijfers spreken voor zich. U kunt ook niets doen, maar besef dan wel dat u een groot risico loopt dat uw shopper steeds minder ‘zin’ kan hebben om uw winkel te bezoeken.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: