www.Conspicuous.eu/actueelnieuws

Less is more!

In Careality on 01/12/2011 at 12:36

Verschenen in Careality

De winkelvloer is steeds ‘the first moment of truth’: retailers en leveranciers beseffen dat kennis van en focus op het koop- en beslisbedrag van de shopper op en rond de winkelvloer een cruciale bijdrage levert tot groei in omzet en loyaliteit. Maar wat drijft klanten bij een aankoop? En hoe dit te beïnvloeden? Art Frickus biedt inzicht.

“Jeetje, ik dacht: ik ga ze even snel kopen, maar weet je wel hoeveel verschillende producten hier staan? Hoe kan ik nu kiezen en weet ik welke ik nodig heb? Hij moet ze zelf maar halen”, – en weg was ze… De jongedame in kwestie stond aan de balie bij de voorbehoedsmiddelen (condooms). Naast het feit dat dit toch al voor velen een ‘beladen’ aankooptrip is, helpt het zeker niet als de categorie te onduidelijk is én je een aantal priemende ogen in je rug weet van mensen die willen afrekenen.

Gemiste kans? Absoluut! Wat een keuzestress en wat een verkeerde locatie om dit te verkopen! Let op: in dit laatste woordje zit ‘m de angel. Want menig ondernemer denkt teveel vanuit verkopen in plaats van kopen! Je zal als shopper maar voor de balie staan en binnen een paar seconden moeten beslissen. Ik heb ze even voor u op een rijtje gezet: standaard, smaak, kleur, ribbels, noppen, extra dun of dik, grote of kleine, met of zonder glijmiddel en dan nog verschillende merken.

Dit gaat echt niet lukken. Ik daag u uit om dit zelf eens te proberen… met de stopwatch in de hand. Na 10 seconden is uw tijd voorbij, dan beginnen de wachtende shoppers achter u te morren. Ik ken niet het percentage voorbehoedsmiddelen dat via internet wordt verkocht, maar ik zou mij kunnen voorstellen dat als je eenmaal het juiste product hebt gekocht, je dit niet meer in de winkel gaat kopen. Kijkend naar het aantal webshops lijkt het verkoopaandeel significant.

Kennis
Makkelijk een product kunnen kiezen, is voor een shopper belangrijk om een winkel prettig te vinden. Naast locatie in de winkel spelen navigatie en assortimentsrelevantie hierbij een rol. Er woedt een hevige discussie onder de ‘geleerden’ of wij als mens en shopper niet geconfronteerd worden met te veel keuze. Na jarenlange groei in aantal producten zien we dat men in Amerika begonnen is met assortimentsoptimalisatie, waarbij rationalisatie een belangrijk onderdeel is.

Mede gedreven door onderzoek dat aantoonde dat slechts 12% van de aangeboden producten op een dag worden verkocht. Oftewel, 88% van de producten blijven op een bepaalde dag in het schap staan. Daarnaast haalt een hoog percentage van het assortiment niet eens de verkoop van 1 item per week. De resultaten van de optimalisatie (en rationalisatie) liegen er niet om: afhankelijk van de categorie en vertrekpunt zag men verkoopstijgingen van 5 tot wel 17%!

Ik ken nog teveel ondernemers die geen nee durven te verkopen. Maar neem eens uw assortiment onder de loep en streep nu eens alle producten weg waarvan u het afgelopen jaar minder dan 50 stuks heeft verkocht. De ruimte en (voorraad)kosten die u hiermee bespaart, kunt u gebruiken om bijvoorbeeld een leuke, overzichtelijke voorbehoedsmiddelencategorie te bouwen… goed voor uw verkopen en ook voor uw onderscheid!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: