www.Conspicuous.eu/actueelnieuws

Shopper marketing | Gevoelens leiden tot emotie

In Levensmiddelenkrant on 23/07/2010 at 15:07

Levensmiddelenkrant 2 juli 2010

Vraag niet aan de shopper hoe hij of zij tot een aankoopbeslissing is gekomen. Die kan namelijk niet exact de oorzaak van zijn of haar gedrag onder woorden brengen.

ZEVENBERGEN – Consumenten worden overspoeld met steeds meer marketinguitingen. Het gevolg is dat het effect afneemt. Retailers en leveranciers beseffen in toenemende mate dat kennis en focus over het koop- en beslisbedrag van de shopper op en rond de winkelvloer een cruciale bijdrage leveren tot groei in omzet en loyaliteit. Maar wat drijft klanten bij een aankoop? En hoe dit te beïnvloeden? Shopper marketing geeft inzicht. Deze keer: gevoelens leiden tot emotie.

Informatie
“Ho!… We komen zo dadelijk wel weer terug.” Als een ware autocoureur rukt de vrouw aan de winkelwagen om haar koers te veranderen. Het gangpad waar ze in wilde gaan, vermijdt ze ineens. De dochter loopt tegen haar moeder op en kijkt verschrikt. De onverwachte manoeuvre trekt mijn aandacht en ik besluit de vrouw aan te spreken. Wat is hier aan de hand? De vrouw was van plan om twee pakken koffiepads te kopen. Maar toen ze het gangpad in wilde lopen zag ze dat dit schap op dat moment werd bijgevuld door een vakkenvuller. Ze is niet bang voor de vakkenvuller, ze heeft er ook geen ruzie mee. Ook schaamt ze zich niet om dit product te kopen. Nee, ze vindt het gewoon ‘zielig’ om het mooi gespiegelde schap in het bijzijn van deze jongen aan te tasten. “Die jongen doet zo zijn best om het schap mooi te maken, ik krijg het niet over mijn hart om dit in zijn bijzijn te ruïneren.” Ik besluit mijn middag te wijden aan het signaleren van meer van dit soort gevoelens. Niet zonder resultaat. Ik hoor het volgende: “Ik koos voor kassa 1 omdat dat kassameisje anders niets te doen heeft. En als je niets te doen hebt duurt het zo lang voordat de werkdag voorbij is”, of: “ik koop geen verse vis, want die vis kijkt mij aan. Dat geeft me een ongemakkelijk en schuldig gevoel.” Vervolgens koopt de man in kwestie vis uit de diepvries. Verder hoor ik: “Oranje, dat zijn wij. Ik ben trots op mijn land, vandaar deze oranje spullen. Als ze maar niet verliezen. Dan krijg ik geen hap meer door mijn keel en gooi ik alles weg.”

Kennis
Gevoel is het vermogen van de mens om iets innerlijk gewaar te worden en te waarderen. Met emotie wordt de gevoelsuiting, de lichamelijke reactie op het gevoel, bedoeld. Schatting is dat 95 procent van ons gedrag als mens, dus ook als shopper, onbewust en volautomatisch tot stand komt. Het shoppergedrag wordt met name gestuurd vanuit onze gevoelens en kunnen we op de winkelvloer beïnvloeden. Maar vraag niet aan de shopper hoe hij tot zijn aankoopbeslissing is gekomen. Die kan namelijk niet exact de oorzaak van zijn gedrag onder woorden brengen. Dit vinden wij, met name de West-Europeanen, erg vervelend. We willen zoveel mogelijk vooraf rationeel kunnen verklaren. En laat ratio nu juist het minste invloed hebben op gedrag! Door het gebrek aan deze kennis (of lef) laten we kansen liggen. De (toegepaste) wetenschap is nu al in staat om retailers en fabrikanten te helpen dit belangrijk onderdeel van shopper marketing te ontrafelen. Wist u dat op basis van conventioneel onderzoek (focusgroepen, enquêtes en dergelijke) producten als de tv en de mobiele telefoon nooit op de markt zouden zijn gekomen? Tijdens de initiële onderzoeken gaven de mensen aan deze producten niet te zien zitten! Want wie gaat er nou in een huiskamer stil zitten om naar bewegende beelden te kijken? Het kan vreemd lopen. Gevoel biedt dus kansen, omdat daarmee het koopgedrag (onbewust) wordt beïnvloed. Door juist gebruik te maken van gevoel maak je van iets ongrijpbaars een business driver. Laten we beginnen met het grote voorbeeld van dit moment: het WK voetbal. Het zou mooi zijn als Nederland wereldkampioen wordt: het is goed voor de economie, want we gaan ons anders gedragen en meer geld uitgeven. Ook in de supermarkt. De rode loper voor iedere shopper want de hele wereld ligt aan onze voeten. We hebben ze allemaal opgegeten! Hoe ziet dat eruit? Sushi, want we hebben de Japanners opgerold. Dan Deense rode worst, vervolgens Kameroense kippendijtjes en een salade gevuld met Slowaakse schapenkaas. Tijdens het eten slaan we een Brazilaanse wijn of Clericó (uit Uruguay) achterover om te eindigen met een Schwarzwälder Kirschtorte. Eet smakelijk en nog een fijn wereldkampioenschap!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: