www.Conspicuous.eu/actueelnieuws

Reikwijdte

In Careality on 23/04/2010 at 12:51

Verschenen in Careality

De winkelvloer wordt steeds vaker gezien als de ‘the first moment of truth’. Retailers en leveranciers beseffen dat kennis en focus over het koop- en beslisbedrag van de shopper op en rond de winkelvloer een cruciale bijdrage levert tot groei in omzet en loyaliteit. Maar wat drijft klanten bij een aankoop? En hoe is dit te beïnvloeden? Art Frickus geeft inzicht.

STAP 1: INFORMATIE
“Meneer, kunt u mij misschien even helpen?” Een moeder, inclusief kind aan de hand, kijkt mij vragend aan. “Kunt u voor mij die fles haarspray pakken, ja die, met die grijze dop en roze tekst erop. Ik pakte de fles van nog geen 500 gram en legde het in haar winkelmandje. De vrouw bedankte mij netjes en liep vervolgens door naar de kleuren shampoo’s iets verderop in de winkel en zei tegen haar kind: “Gezellig hé, dadelijk lekker de badkamer in en ons mooi maken voor vanavond”.

Had de vrouw een handicap? Stond ik voor het schap en versperde haar de weg? Stond de fles haarspray op een onmogelijke plek in de winkel? Niets van dit alles. Het betrof een kerngezonde ‘gemiddelde’ vrouw, ze stond alléén voor het schap met winkelmandje en kind. Haar probleem was echter dat ze niet bij het product kon. Ze was ‘te klein’. Een gemiste kans voor de ondernemer? In dit geval niet omdat ik toevallig in de buurt liep én de vrouw mij durfde aan te spreken. In het andere geval waarschijnlijk wel. Ze wist namelijk precies wat ze wilde en hoe de verpakking eruit zag en wat ze ermee wilde gaan doen. Wat was er gebeurd als ik er niet was geweest? Was ze dan doorgelopen en had ze dan bijvoorbeeld ook geen kleur shampoo gekocht? Had ze voor een ander merk haarspray gekozen binnen het merk of was ze voor een ander, in dit geval goedkoper, merk of private label gegaan? Of had ze de extreme moeite genomen om in de (kassa) rij te gaan staan en aan de, overigens van dezelfde lengte, medewerkster gevraagd om de fles te pakken? Retailers en fabrikanten delen categorieën vaak in op onder-,midden- en bovenkant van de markt. Onderin staan de goedkopere producten, midden in het schap komen de value-for-money- en private labelproducten en bovenin plaatsen we de luxe producten. Dit doen we tenslotte al tientallen jaren met zijn allen, dus waarom veranderen?

STAP 2: KENNIS
De kunst van shopper marketing is om de shopper die verleid moet worden voor uw product of boodschap het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Oftewel, u moet zoveel mogelijk aankoopbarrières wegnemen. Om dit te doen spenderen we miljoenen euro’s aan onderzoek en vragen we consumenten naar hun mening en houding over allerlei zaken. Het jammerlijke is echter dat dit niet altijd resulteert in verkoop. 80 procent van de introducties mislukt nog steeds. Een belangrijke reden is dat 95 procent van het werkelijke gedrag van mensen onbewust gedrag is. En daar gaat het uiteindelijk om. Dat kan je niet ondervragen, dat moet je zien! Wat fabrikanten en retailers niet meenemen is hoe zijn beoogde en belangrijkste doelgroep eruit ziet en hoe ze daadwerkelijk boodschappen doen en hoe zij een product kopen. Zo zijn de anatomische kenmerken van de shopper één van de bepalende factoren voor het aankoopgedrag! Als de belangrijkste doelgroep van desbetreffend merk haarspray dezelfde lengte heeft als de vrouw die mij aansprak, zal de omzet omhoog schieten als je deze fles op een lagere, voor haar bereikbare plank zet. In enkele gevallen leidt dit zelfs tot een verdrievoudiging in omzet! Op dit moment worden schappenplannen vanachter het bureau ‘met de calculator in de hand’ gemaakt. We saneren producten door te kijken naar grafieken en getallen van aankopen uit het verleden. We weten niet welke shoppers wel voor het schap hebben gestaan maar niets gekocht hebben en om welke reden. Dit percentage ligt gemiddeld op 50 procent. Hoezo shopper vriendelijk en hoezo gericht op groei? Het geld ligt op de winkelvloer, echt waar, maar u moet het wel willen én kunnen zien! Samen een fles haarspray kopen?

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: